V digitalni dobi, ko imajo potrošniki na voljo neskončne možnosti in različne kanale za nakupovanje, je razumevanje njihove nakupne poti postalo ključno za uspeh vsakega podjetja. S pravilno analizo in interpretacijo podatkov lahko podjetja izboljšajo izkušnje strank in povečajo svojo konkurenčnost na trgu.

V iPROMu zato v sodelovanju z Valiconom redno izvajamo raziskave o nakupni poti slovenskega kupca v različnih produktnih kategorijah, s katerimi spremljamo, kako se spreminja nakupno vedenje slovenskega kupca skozi čas.

Spremljanje nakupne poti potrošnika omogočajo napredne analitične rešitve. Z njimi lahko na ravni svojega podjetja ali blagovne znamke spremljate in povezujete nakupne poti potrošnikov preko posameznih interakcij.

Vaši podatki so gorivo analitike

Temelj uspešnega analiziranja nakupne poti potrošnikov so kakovostni podatki. Ne govorimo zaman, da so danes prvoosebni podatki postali nova nafta, v analitiki pa lahko rečemo, da so dejansko kerozin.

Povezovanje uporabniških interakcij se dogaja z uporabo dveh modelov identifikacije – probabilističnega, ki z uporabo modeliranja vaših prvoosebnih podatkov poskuša identificirati vašega kupca, in determinističnega, kjer z registracijo v vaše platforme svojemu uporabniku dodelite identifikator, ki vam omogoča, da spremljate njegovo nakupno obnašanje znotraj vašega medijskega ekosistema.

Uporaba naprednih analitičnih rešitev omogoča združevanje podatkov iz različnih virov v enotne profile strank. Odvisno od izbrane rešitve lahko v realnem času pridobite vpogled v potrebe, preference in zanimanja svojih strank. Tak pristop vam omogoča ne samo analiziranje in razumevanje uporabniških odločitev na preteklih podatkih, temveč tudi personalizacijo uporabniške izkušnje v trenutku, ko je uporabnik aktiven.

Z dinamično vsebino učinkoviteje nagovorite kupce

Vpliv ustreznega sledenja odločitvenemu popotovanju uporabnikov pa se ne zaključi na sami spletni strani ali v aplikaciji. Podatke lahko uporabite tudi pri oglaševanju in na podlagi uporabniških interakcij ter faze v odločitvenem procesu dinamično ustvarjate vsebine in tarčne parametre za doseganje prave ciljne skupine. Cilj takšnega pristopa je ohraniti zanimanje uporabnikov (saj jih ne nagovarjate z eno in isto vsebino) in jim zagotoviti zadosti dodane vrednosti v pravem trenutku, da spodbudite njihovo zvestobo.

V povezavi z neodvisnimi oglaševalskimi tehnološkimi rešitvami, kot je iPROM Programmatic Platform, lahko z uporabo segmentirane podatkovne baze le-to uporabimo tudi za ustvarjanje personaliziranih oglasnih akcij.

Tak pristop je še posebej ključen v zgornjem in spodnjem delu nakupnega lijaka v primeru nakupa prek spleta, ko uporabniki potrebujejo več vzpodbude oziroma jih ne želimo izgubiti v boju s konkurenco.

Uglasitev različnih točk stika je ključno za harmonične nakupne izkušnje

Povezovanje poti kupca skozi različne točke stika oziroma kanale je ključno za zagotavljanje doslednih in personaliziranih izkušenj. Pogosto ugotavljamo, da se uporabniki premikajo med digitalnim in resničnim svetom, kar je še posebej pogosto v fazi raziskovanja, ko uporabniki v veliki meri uporabljajo tudi druge točke stika, ki ne temeljijo na spletu (obisk prodajnega mesta, klic v službo za podporo uporabnikom ipd.). Tudi takšne podatke lahko z identifikatorji, ki so prisotni tudi v resničnem svetu, združujete v celostno sliko.

Z dobro zastavljeno podatkovno strategijo in ustrezno implementacijo orodij lahko podjetja sledijo tem potem in prilagajajo komunikacijo ter vsebino glede na dejansko vedenje strank. To omogoča boljše usklajevanje marketinških aktivnosti in boljše razumevanje potreb strank.

Primer iz prakse nam je pokazal, kako lahko podjetje iz avtomobilistične panoge, kjer je danes po podatkih raziskave iPROMa in Valicona časovni okvir za odločanje dolg 120 dni, v tem časovnem obdobju uspešno sledi nakupni poti kupca tako na digitalnih točkah stika kot tudi na prodajnem mestu. To jim omogoča uporaba tako imenovanih konfiguratorjev in konfiguracijskih kod. Slednje namreč omogočajo sledenje nakupnih preferenc posameznega kupca in prodajnemu osebju v avtomobilskem salonu v hipu zagotovijo, da kupca kar se da celovito in učinkovito obravnava.

Z analitiko v realnem času do agilnega trženja

Neprestano merjenje učinkovitosti posameznih trženjskih pristopov in odzivov kupcev v danih tržnih razmerah je ključno tako za izboljšanje procesa prodaje kot tudi za upravljanje ponakupnega vedenja. Analitična orodja omogočajo podjetjem, da spremljajo in merijo učinkovitost svojih pristopov v realnem času ter hitro prilagajajo svoje strategije. To omogoča bolj agilen pristop k trženju, ki je ključen za uspeh v današnjem hitro spreminjajočem se okolju.

Bolj domač pristop podjetij, ki ne ponujajo velikih možnosti prilagajanja izdelkov, je uporaba programov zvestobe, ki jih imajo skoraj vsi trgovci. Ti programi uporabnikom ponujajo številne ugodnosti, ki jih lahko posamezen trgovec dejansko personalizira na ravni kupca oziroma segmenta, ki mu ta kupec pripada. Če na primer določen kupec redno nakupuje določene izdelke v določenem časovnem intervalu in te nakupe neha kontinuirano izvajati, ga lahko trgovec ponovno pozove k nakupu (prek SMS-a, e-pošte, klasične pošte ali digitalnih oglasov) s personalizirano promocijsko ponudbo. Podobno lahko v specifičnih tržnih razmerah nagovori določen segment kupcev s košarico diskontnih izdelkov oziroma z izbrano ponudbo.

Pomen neodvisnih analitičnih rešitev za vrednotenje napredne poti potrošnikov za blagovno znamko ali izdelek

Za blagovne znamke oziroma podjetja je ključno, da razumejo in povezujejo nakupno pot potrošnikov na celovit način. Napredne analitične rešitve omogočajo podjetjem, da pridobijo objektiven vpogled v vedenje strank, ne glede na to, kje in kako poteka interakcija potrošnikov z blagovno znamko ali izdelkom. Omogočajo izvedbo hitre raziskave nakupne poti na ravni določenega segmenta kupcev. To podjetjem omogoča izboljšanje nakupne izkušnje, kar vodi k večji zvestobi strank in večjim prihodkom ter navsezadnje zagotavlja boljši vpogled v podatke v realnem času in sprejemanje pravih poslovnih odločitev. Zato je nujno, da podjetja prepoznajo pomen analitike, jo vključijo v svoje strategije za izboljšanje poslovanja in jo obravnavajo kot dolgoročno naložbo, ki vodi v povečanje konkurenčnosti.