Nakupovanje avtomobilov je ponovno v porastu, a se seli na splet. Med pandemijo se je spletno nakupovanje močno zasidralo tudi v nakupne navade slovenskih potrošnikov. Ker je nakup avtomobila kompleksnejši kot nakup blaga široke potrošnje, pa se jim avtomobilski trgovci še ne morejo povsem prilagoditi s popolno digitalizacijo nakupne poti. Kje so ovire in kako jih lahko trgovci presežejo v naslednjih letih, ki bodo odločilna za okrevanje avtomobilske panoge?
Namera potrošnikov za nakup avtomobilov se je vrnila na skoraj enako raven kot pred pandemijo, ugotavlja svetovalna družba McKinsey & Company, pri čemer je potrošnikom bistveno manj pomembna interakcija s prodajalci, ki je bila lahko še pred dvema letoma odločilen dejavnik nakupa. Za večino potrošnikov je spletno nakupovanje povsem ustrezna alternativa osebnemu obisku poslovalnice.
V iskanju poti med ovirami …
Čeprav osebna interakcija ostaja pomembna stična točka pri nakupu avtomobila, je težnja k popolni digitalizaciji nakupne poti vse večja. Pred pandemijo so kupci avtomobilov poslovalnico obiskali v povprečju osemkrat, danes manj kot dvakrat. Po drugi strani se pri nakupovanju zdaj znajdejo na 24 več digitalnih stičnih točkah.
Digitalni kanali so še vedno ključni predvsem v fazi spodbud in raziskovanja, ko se potrošniki informirajo pred nakupom. Marsikje v tujini se že uveljavlja tudi nakup avtomobila prek spleta z dostavo na dom, ki ga v Sloveniji zakonodaja trenutno še ne omogoča. Nakupna pot v avtomobilski panogi je precej kompleksnejša kot v primeru bele tehnike, saj ga poleg urejanja lastništva spremljajo še registracija, urejanje zavarovanja in najem kredita oziroma zagotovitev financiranja.
Tovrstne spremljajoče storitve so se že digitalizirale ter zagotavljajo predvsem hitrejše postopke in poenostavljeno poslovanje na daljavo z uporabo digitalnih poti. Kljub številnim oviram za spletno nakupovanje avtomobilov se je morala tudi avtomobilska panoga v novi normalnosti bolj ali manj prilagoditi, posodobiti in digitalizirati.
Povežite fizične in digitalne stične točke
Izzive pri spletnem raziskovanju in nakupovanju avtomobilov lahko avtomobilski trgovci ublažite predvsem z dobrim usklajevanjem svojih spletnih in fizičnih stičnih točk.
Izhodišče vsake uspešne spletne prodaje je dobra prisotnost na spletu. Kupcem v prvi vrsti zagotovite enostavno zbiranje in deljenje informacij prek spleta ter čim bolj uporabna orodja za spoznavanje aktualne ponudbe oziroma izbiranje avtomobila po svoji meri. Enostavna uporabniška izkušnja na spletu in interakcija s prodajalcem na daljavo danes še bolj vplivata na nakup in zadovoljstvo.
Vloga avtomobilskih trgovcev je, da kupcu prek spleta ponudijo prave in zanj pomembne informacije ob pravem času na pravem mestu ter olajšajo nakupni proces z možnostjo nakupa prek spleta. Vloga prodajalcev pa je danes bolj svetovalne kot prepričevalne narave; pomembno je, da so kupcu stalno na voljo z dodatnimi informacijami in podporo v primeru zapletov.
Ponovno opredelite inovativnost in poskrbite za zasebnost
Spletno nakupovanje je danes že standard in kar je za konzervativno avtomobilsko panogo morda inovacija, je za potrošnika nova normalnost. V digitalnem in visokotehnološkem svetu so edina stalnica spremembe, kar bo za trgovce, ki obvladajo svoje podatke in stalno spremljajo trende, prej konkurenčna prednost kot težava. To je med drugim dokazal že Tesla, ki je kot prvi napovedal prodajo avtomobilov prek spleta.
Z orodji poslovne inteligence lahko spremljate prave metrike, razumete svoje kupce v vsakem trenutku in predvidite rezultate, vselej v regulatornih okvirih, ki zadevajo varstvo in zasebnost podatkov.
Izboljšajte si konkurenčnost z izgradnjo lastnih podatkovnih silosov
Že pred tremi leti smo v iPROMu z Valiconom ugotovili, da nakupna pot v avtomobilski panogi v povprečju traja več kot 100 dni. Danes se lahko številka spreminja v odvisnosti od dobavljivosti avtomobilov, aktualne ponudbe in morebitnih novih zdravstvenih ukrepov.
Ključno je torej, da ob pravem času in na pravem mestu zaznate potrebo za nakup avtomobila in kupce učinkovito nagovorite s pravo informacijo. V iPROMu zato naročnike iz avtomobilske panoge spodbujamo h kontinuirani komunikaciji s potrošniki prek naprednih in personaliziranih oglasnih formatov, izkoriščanju moči ponovnega trženja in izgradnji lastnih podatkovnih silosov z uporabo tehnološke rešitve iPROM DMP.
Ta namreč omogoča prepoznavanje potrošnikovih nakupnih vedenj oziroma identifikacijo nakupne namere v realnem času ter bolj učinkovito nagovarjanje potreb kupcev prek digitalnih medijev. Obenem pa oglaševalcu omogoča zavarovanje podatkov o njegovih potencialnih strankah pred konkurenco in še dodatno oplemenitenje podatkov v povezavi z drugimi zalednimi sistemi.