Digitalni svet je spremenil nakupno pot potrošnika. Skozi prodajni lijak ne gre več linearno, temveč na nakupni poti skače iz ene točke v drugo, s tem pa oglaševalcem prinaša nove izzive. Rešitev? Opustitev klasičnega pojmovanja prodajnega lijaka in s tem povezanih nagovorov. Čas je za komuniciranje z resničnimi ljudmi – pri tem pa je oglaševalcem na volja množica podatkov, ki zagotovi lažje prepoznavanje njihovih interesov.
Prodajni lijak je v današnjem svetu ne le spremenjen, temveč popolnoma obrnjen na glavo. Zato ga ne moremo več pojmovati za preprost proces, kjer bi oglaševalci uspevali z enoznačnimi možnostmi nagovora.
Predvidljiva pot skozi prodajni lijak skladno z oglaševalčevimi sporočili je stvar preteklosti. Nakupna pot je danes podobna igri fliper – žoga je potrošnik, ki se odbija od različnih ovir, izredno težko pa je napovedati, kje se bo odbila in kam bo nadaljevala pot.
Ravno tako kot žoga kupec danes skače iz enega kanala k drugemu, poizveduje za nakupnimi alternativami in je vedno v iskanju boljše ponudbe – vse pa počne zgolj z dotikom na zaslon ali klikom na gumb; pogosto kar medtem, ko si želeni izdelek ogleduje v realnem svetu.
Kako se torej približati novemu načinu komuniciranja in razumevanja kupca? Prvi korak je, da se bolj kot na platforme oglaševalci osredotočijo na ljudi. Komunikacija naj bo celostna, saj le tako lahko dosežejo potrošnika na kateri koli napravi, kadar koli, ne glede na napravo, ki jo ciljna publika v tistem trenutku uporablja.
Da je to lahko tudi dejansko izvedljivo, pa so potrebni pametni podatki, ki iz množice informacij razberejo tiste, ki so najbolj v pomoč pri nagovarjanju bodočih kupcev.