Nakupno odločanje je danes bistveno drugačno kot pred tremi leti. Tudi pri poslovanju med podjetji (B2B) se zato vse vrti okoli strank, kje so (na spletu) in kako razmišljajo.
Spletno poslovanje B2B se je šele dodobra začelo in Gartner napoveduje, da se bo do leta 2025 kar 80 odstotkov interakcij med dobavitelji in kupci odvijalo prek digitalnih kanalov.
Skladno s porastom spletnega nakupovanja so se spremenila tudi pričakovanja kupcev B2B, ki na spletu poleg privlačne izkušnje pričakujejo tudi zagotovila, s katerimi lahko utemeljijo ali zagovarjajo svoje nakupne odločitve. To pa od tržnikov zahteva, da ustvarijo izjemne, vključujoče in povezane digitalne izkušnje, ki poslu dajejo večjo vrednost.
Za kupce B2B morajo tržniki ustvariti nakupno pot, ki bo izrazito usmerjena k njihovim željam in potrebam. Takšno, ki jim bo pomagala pri sprejemanju nakupnih odločitev. Prvi pogoj za to je, da odkrijejo čim več nakupnih skupin oziroma nabavnih služb, v katere so vključeni odločevalci z različnimi vlogami. Nato morajo poiskati točke na spletu, kjer njihovi kupci iščejo informacije, se pozanimati o njihovih izzivih in potrebah, kulturnem ozadju in zanimanju za družbene teme. Šele s poznavanjem svojih kupcev lahko sprejmejo varne odločitve, s katerimi bodo ustvarili dolgoročne odnose s svojimi strankami.