Živimo in poslujemo v časih, ki jih noben učbenik ni predvidel. Covid-19 nedvomno vpliva na naše nakupne navade, kar podjetjem otežuje napovedovanje obnašanja potrošnikov. Prav zato so postali podatki še bolj pomembni kot prej, saj vam njihovo razumevanje pomaga, da bolje razumete potrebe svojih kupcev in jih tudi ustrezno naslovite. V pomoč vam ponujam odgovore na nekaj vprašanj, ki vam lahko pomagajo priti do boljših rezultatov.

Kako dobro poznate svoje potrošnike?

Vaši potrošniki so še vedno vaši zvesti kupci, verjetno pa so se njihove potrebe v tem času rahlo spremenile. Priporočam vam, da jih ponovno spoznate in ugotovite, katere potrebe so za njih trenutno ključne. Pri tem premisleku so vam v veliko pomoč vaši podatki.

Za napovedovanje nakupnega vedenja smo v preteklosti uporabljali modele, ki danes niso več aktualni, zato je za podjetja toliko bolj pomembno, da v teh časih redno spremljajo vedenje svojih kupcev; po možnosti v realnem času. Podatkovna analitika ima tukaj ključno vlogo.

Se s potrošniki aktivno pogovarjate?

Vsaka interakcija z uporabniki, tudi komunikacija, nam daje vpogled v uporabnike, v njihove želje in potrebe – lahko jih razumemo kot »namige«, ki nam pomagajo in dajo bistveno dimenzijo pri razumevanju celote.

Analiza podatkov, ki jih vaši uporabniki puščajo za sabo na digitalnih kanalih, in tudi drugih lastnih podatkov vam pomaga pri razumevanju potrošnikovega vedenja. A ti podatki predstavljajo le enega izmed virov podatkov. Priporočljivo je, da pri odločitvah uporabljate različne vire podatkov in jih med seboj združujete, da dobite pravo sliko.

Tudi službe za podporo strankam so lahko zelo dragocen vir informacij o vaših potrošnikih, saj so z njimi aktivno v stiku ter vam lahko pomagajo pri boljšem razumevanju podatkov in identifikaciji trendov. Vse bolj priljubljeno postaja tudi t. i. trženje prek klepeta (conversational commerce), saj podjetja pogovore s kupci v živo selijo na različne pogovorne kanale, njihova analiza pa prav tako lahko ponudi pomembne uvide v potrebe na trgu.

Katere izdelke vaši kupci kupujejo?

Analiza prodajnih rezultatov vam daje jasen vpogled v povpraševanje. Če razumete, kaj kupci kupujejo, kdaj, s kakšno frekvenco in v kakšnih intervalih ter kaj vse vpliva na nakupno namero, lahko (tudi intuitivno) napoveste, kaj bo vplivalo na vaš poslovni rezultat.

Bolj kot poznate trende, bolj kot razumete nakupne cikle in bolj kot vam je blizu »srčni ritem« vaših kupcev, lažje boste lahko napovedali njihovo kratko- in dolgoročno vedenje ter potrebe in njim prilagodili tudi ponudbo, vključno s cenovno politiko. Seveda velja to tudi za komunikacijo.

Če spomnim na primer Semenarne Ljubljana, ki je med pomladansko družbeno osamitvijo za blagovno znamko Kalia, ki prek spleta prodaja vse za vrt, vrtnarjenje ter vrtno opremo in orodje, v dveh tednih s prodajo prek spleta dosegla takšen promet kot v celotnem preteklem letu skupaj in to le ob podpori oglaševanja v digitalnih medijih. V podjetju so namreč ob pravem času prepoznali trend in spremenjene nakupne navade ter jih z oglaševanjem eksponentno obrnili v svoj prid.

Kako nagovarjate kupce v svojih prodajnih sporočilih?

Podatki, s katerimi razpolagate, so prepogosto »mrtev« zapis v bazah. Pozabljamo na njihovo dragoceno vrednost in na to, da so podatki tu za to, da jih uporabimo. Iz njih lahko naredimo zgodbo in izboljšamo izkušnjo svojih uporabnikov. Zato uporabite podatke, ki jih imate na razpolago, in jih vključite v naslednjih korakih komunikacije, kar je z digitalnim oglaševanjem, z uporabo napredne tehnologije in lastnega podatkovnega silosa mogoče. Prilagajajte svoja sporočila, nagovore in ciljanje glede na to, kaj s svojimi odzivi nakažejo uporabniki – uporabnik se namreč odziva na informacijo le, če je zanj pomembna. Dostaviti pravo sporočilo pravi osebi ob pravem času in na pravem mestu je postalo danes še toliko bolj pomembno.

Kaj pa novi kupci?

Covid-19 je ob pospešeni digitalizaciji ustvaril priložnosti za nove kupce. Kako? Po eni strani si bodo nekateri leto 2020 zapomnili kot leto, ko so prvič prek spleta kupili ali naročili izdelek oziroma storitev, ko so se prvič poslužili video konference in ko so določene storitve prvič opravili prek spleta.

Ne pozabimo, da pospešena digitalizacija in vse ostale spremembe ponujajo tudi številne priložnosti za inoviranje in naslavljanje novega segmenta kupcev. Ga poznate? Prav nestanovitni časi so primerni za testiranje drugačnega poslovnega modela in spremenjenih potreb vaših uporabnikov, ki jih lahko z digitalnimi kanali s pravo, oglaševalsko podprto komunikacijo pretvorite v kupce. Če je danes potrošnik postal cenovno bolj občutljiv, je zvestoba blagovni znamki nekoliko upadla in so priložnosti za pospešitev spremembe nakupnih navad lažje.

Kljub temu, da je danes prihodnost težko napovedati, jo lahko kot podatkovno gnana podjetja bolj učinkovito ustvarimo. Uporaba digitalnih orodij in naprednih tehnoloških rešitev je danes za uspeh poslovanja velikih ključna, prav tako tudi izgradnja lastnih podatkovnih silosov (tudi iz naslova digitalnega oglaševanja), ki so povezani z drugimi zalednimi sistemi v podjetju. Tako podjetja v teh časih lažje ohranijo konkurenčne prednosti, so bolj agilna in vzdržna. Podatki o kupcih so namreč novo zlato, saj nam pomagajo bolje razumeti trg in njegove potrebe.