Analiza prodajnega cikla nam pogosto pokaže, da se v praksi zalomi tam, kjer bi najmanj pričakovali. Zato se ob načrtovanju in izvedbi kampanj temeljito posvetite tudi poprodajnim procesom. Pri tem imejte v mislih, da so spletni uporabniki veliko bolj neučakani in pričakujejo takojšnje odzive!

Se vaši cilji skladajo z rezultati prodaje?

Vsi sodobni in merljivi pristopi oglasnih kampanj v digitalnih medijih stremijo k enemu cilju: naročniku ponuditi temeljit nadzor nad akcijo in ob zaključku dostaviti najboljše rezultate. Kako to dosežemo?

Glede na cilj, ki ga zasledujemo, med naborom sodobnih pristopov določimo tiste, ki nam bodo v določeni akciji najbolje koristili. Pri njihovem izboru nam je ključno, da lahko našim naročnikom vedno podamo utemeljene odgovore na vprašanja kako, kje, kdaj in za koliko se oglasi prikazujejo uporabniku, ki je nekje v digitalnih medijih izrazil interes za naročnikovo storitev.

Odgovore iščemo med vsako, še tako napredno zastavljeno in prodajno usmerjeno kampanjo. Najbolj pa smo zadovoljni, ko z optimizacijo in specifičnimi, naprednimi ciljanji uporabnikov dosežemo rezultate, ki smo si jih zastavili – saj to z drugimi besedami pomeni, da smo za naročnika, ki rezultate kampanje ocenjuje glede na določene cilje, dosegli dovolj povpraševanj, rezervacij ali prodaje.

V nekaterih primerih pa kljub dobrim rezultatom prodaja oziroma drugi zastavljeni cilji v celoti niso takšni, kot si je od oglaševalske akcije obetal naročnik.

Zakaj in kje prihaja do odstopanj?

Kaj se zgodi v času, ko je akcija realizirana? Doseženi so vsi zastavljeni cilji, različna napredna analitična pa nam pritrjujejo, da smo končne uporabnike dosegli in da so se slednji na oglaševano ponudbo odzvali? Zakaj še vedno slišimo, da kampanja ni izzvala pravega odziva?

Je morda bolj primerno vprašanje: Kje v praksi zares prihaja do težav, če rezultati kampanje kažejo eno, prodaja pa drugo?

Ugotovil sem, da se ključni razlog nahaja tu: Premalo je poudarka na tem, da bi bili v času trajanja kampanje usklajeni tudi drugi, (po)prodajni procesi. Brez njih pa so lahko vsi naši napori in investirana sredstva povsem zaman, kar v veliko preveč poenostavljeni trditvi odmeva kot: »Spletno oglaševanje za nas ne deluje.«

Kaj nam pokaže analiza celotnega prodajnega cikla?

Da se – presenetljivo – v praksi običajno zalomi prav tam, kjer bi najmanj pričakovali!

A vendar pomislite, kako na vašega uporabnika oziroma potencialnega kupca vpliva, ko:

• prijavni obrazec deluje le po večkratnem, naključnem vpisu; je predolg in od uporabnika zahteva veliko preveč podatkov, ki so za prvi stik z njim popolnoma nepotrebni;
• sistem, v katerega se shranjujejo informacije, ne dela, na oddane podatke pa se nihče ne odzove;
• osebje na drugi strani telefonske linije je zdolgočaseno, neprijazno ali še huje, popolnoma neinformirano;
• čas, ki preteče od oddaje povpraševanja do dejanskega stika z uporabnikom, je absolutno predolg.

Je ta še vedno zainteresiran?

Ker je odgovor na zgornje vprašanje povečini odločen »NE«, bom v naslednjem blogu predstavil nekaj praktičnih primerov, ki vam lahko služijo kot prijazen nasvet in opomnik, kje v praksi je še prostora za izboljšave.

Do tedaj pa vam priporočam, da se ob načrtovanju in izvedbi kampanj temeljito posvetite tudi poprodajnim procesom. Ti so ključnega pomena za kakovosten zaključek živega cikla, ki nikakor ne sme trajati predolgo. Spletni uporabniki so namreč veliko bolj neučakani in zato pričakujejo bistveno hitrejše odzive od klasičnih. Akcija!