Deli

Raziskava, ki sta jo poleti 2023 izvedli družbi iPROM in Valicon, je analizirala nakupno vedenje slovenskih kupcev v štirih kategorijah: krediti, počitnice, avtomobili in zabavna elektronika. Ključne ugotovitve raziskave je povzel tudi Marketing Magazin.

V nestanovitnih časih se nakupno vedenje ljudi nenehno spreminja - iPROM - Mnenja strokovnjakov - Miloš Suša

Raziskava iPROMa in Valicona, je pokazala, da je nakupna pot kupca močno digitalizirana, da digitalni mediji podpirajo tako spletno kot nespletno prodajo na različnih točkah stika s kupcem ter da je vedenje kupcev danes zaznamovano z nestanovitnostjo.

Matjaž Robinšak, direktor raziskav in partner v družbi Valicon, opozarja, da so v obdobju pogostih pretresov v družbenem, političnem in predvsem ekonomskem okolju naše nakupne navade pod nenehnim pritiskom sprememb. Poudarja, da potrošniki, bodisi zavedno bodisi nezavedno, prilagajajo svoje nakupne navade razmeram na trgu, ki so zaradi številnih kriz trenutno še posebej turbulentne.

V fazi odkrivanja in odločanja za nakup igrajo digitalni mediji ključno vlogo, saj prevladujejo na vseh točkah stika s kupcem v primerjavi z nespletnimi mediji. Ta trend je še posebej izrazit v kategorijah počitnic (59 %), avtomobilov (63 %) in zabavne elektronike (64 %), kjer digitalni mediji močno vplivajo na odločitve kupcev. Pri najemu kredita je vpliv digitalnih medijev nekoliko specifičen, saj potreba po kreditu pogosto izhaja iz potreb po nakupu drugih izdelkov ali storitev. V tej kategoriji digitalni mediji delujejo kot pomembna podporna točka stika, pri čemer 41 % vprašanih navaja, da so jih k najemu kredita spodbudili oglasi, vsebine ali objave na spletu, čeprav je njihov vpliv v tej kategoriji nekoliko manj izrazit.

V fazi raziskovanja nakupnih možnosti so digitalni mediji še posebej ključni pri odločanju o počitnicah in zabavni elektroniki, kjer njihova uporaba prevladuje z 90 % vplivom. V kategorijah avtomobilov in kreditov digitalni mediji bolj podpirajo nespletne prodajne točke, kjer se pogosto tudi zaključi nakup.

Matjaž Robinšak izpostavlja, da vprašanje o podpori trženja z uporabo digitalnih medijev ni več bistveno, saj je spletna prisotnost s svojo diverzifikacijo postala vseprisotna komponenta v nakupnem procesu. Ta vključuje komunikacijo, informiranje pred nakupom in tudi v trenutku nakupa, še posebej pri spletnem nakupu ali naročilu. Robinšak tudi poudarja, da mora vsaka blagovna znamka, ponudnik ali trgovec najti svoj najbolj primeren medijski splet, ki postaja vse bolj digitalno razpršen.

Pri nakupu avtomobilov in zabavne elektronike imajo priporočila (WOM) pomembno vlogo. Ta oblika komunikacije, ki velja za enega najpomembnejših kanalov v nakupnem procesu, najbolj vpliva na nakupno odločitev v kategorijah avtomobilov (65 %) in zabavne elektronike (60 %). Pri počitnicah (50 %) in najemu kredita (40 %) je vpliv priporočil nekoliko manjši.

Analiza nakupnih navad med različnimi generacijami kaže, da se razlike med njimi ne tičejo več le uporabe ali neuporabe tehnologij, temveč predvsem izrazitosti vpliva digitalnih medijev. Mlajši generaciji, Z in Y, bolj intenzivno raziskujeta in nakupujeta prek spleta, zlasti ko gre za zabavno elektroniko. Digitalni mediji, kot so spletni oglasi in objave v družbenih omrežjih, pri teh generacijah igrajo pomembno vlogo pri spodbujanju nakupnih odločitev.

Matjaž Robinšak poudarja, da je v trenutnih razmerah na trgu težko napovedati prihodnost in da morajo trgovci, proizvajalci in ponudniki nenehno spremljati tokove potrošnje in razumeti dejanske potrebe kupcev. Po njegovem mnenju bo velik delež potrošnikov selektivno racionalen, pri čemer bodo na nekaterih področjih varčevali, na drugih pa ne. Tisti, ki bodo znali ustvariti pravo vrednost za kupca in ga pravilno nagovoriti, bodo na trgu uspešni.

Miloš Suša, vodja spletnih medijskih specialistov v iPROMu, dodaja, da sta prilagodljivost in sposobnost razumevanja potreb in motivov kupca ključni za uspeh trženjskih prizadevanj. Izpostavlja pomen večkanalnih in podatkovno podprtih trženjskih strategij ter vrednost prvoosebnih podatkov o uporabnikih digitalnih medijev za razumevanje potreb kupca v realnem času, kar omogoča natančnejše ciljanje in personalizacijo oglasnih sporočil.

Celoten članek je objavljen v tiskani izdaji Marketing Magazina: V nestanovitnih časih se nakupno vedenje ljudi nenehno spreminja (MM510, str. 62–63).

Deli

O avtorju

Miloš Suša je v družbi iPROM redno zaposlen že od leta 2011. Danes usklajuje delo spletnih medijskih specialistov in jim pomaga pri doseganju prodajnih ciljev. Je prodajnik z neprecenljivimi izkušnjami na področju digitalnih rešitev. Poleg izkušenj s področja trženja digitalnih oglaševalskih rešitev mu pri gradnji poslovnih odnosov v tem hitro se spreminjajočem okolju pomaga tudi strokovno znanje iz informatike in ekonomije. V prostem času Miloš z zanimanjem raziskuje področje digitalnega marketinga in marketinga na splošno. Zanima ga novodobna transformacija marketinških prijemov na področju avtomobilizma, bančništva, turizma in zabavne elektronike. Razmišlja kot podjetnik in verjame, da so poslovne priložnosti v regijskih in mednarodnih poslih.

Vsi prispevki avtorja

Arhiv