Včeraj smo na otvoritveni delavnici iPROM Akademije govorili o spletni analitiki in uporabnosti Google Analytics podatkov za prodajno optimizacijo spletnega mesta. Na kratko smo se dotaknili tudi komunikacije s potencialnimi kupci in nujnosti prilagajanja komunikacije glede na uporabnikove potrebe. O tem tudi današnji zapis.
Kako začeti komunikacijo s potencialnim (bodočim) kupcem, da se bo zaljubil v nas za vedno?
Zveni privlačno? Verjetno si to želimo vsi prodajalci:) Ne le, da zgornji stavek zveni zelo privlačno, stvar je tudi izvedljiva! Razumeti moramo le dva dejavnika, ki ju bomo predelali v današnjem zapisu.
Postavimo se v situacijo Mihe, ki išče rešitev svojega problema. Miha se odloča o ponudniku orodja za masovno pošiljanje e-pošte. Išče torej orodje, ki mu bo omogočalo pošiljanje e-mail akcij.
Njegova prva postaja je Google in ker na tem koraku še ne ve, kaj ponuja trg in kateri ponudniki so najboljši (nima še izbranega ponudnika) oziroma zanj najbolj primerni, vpiše: how to choose mass email sending tool.
Kaj si najbolj želi Miha v rezultatih iskanj? Rešitev. Odgovor na njegovo vprašanje. Vodič, ki ga bo izobrazil o tem, na kaj mora biti pozoren, ko izbira najprimernejšega ponudnika zanj. Tudi enostavna primerjava med različnimi ponudniki bi bila na tem koraku sprejemljiva.
Nikakor pa na tem koraku ne bo učinkovit produktni oglas. Zakaj ne? Ker mu ti oglasi »prodajajo« nekaj, na kar v tem trenutku še ni pripravljen. Ne pozna produktov oz. blagovnih znamk, ki jim je pripravljen zaupati. Zato mu vsi ti oglasi niso v pomoč. Ne rešujejo Mihove težave, ampak mu izključno prodajajo. Ti oglasi z njim ne komunicirajo, ampak mu prodajajo oz. vpijejo nanj:
Zgornji proces komunikacije bi v nevirtualnem svetu izgledal nekako takole:
Miha vpraša Tadeja: Po kateri cesti naj grem, da pridem do Ljubljane?
Tadej odgovori Mihi: Kupi Volkswagen Golf!
Ne najbolj prijazna komunikacija, kajne? Kakšno težavo ima Miha? Ne pozna poti in potrebuje navodilo, po katerih poteh naj gre, da bo prišel do Ljubljane.
Tadej prodajalec, mu bo nekoč lahko prodal avtomobil, v tem trenutku pa sigurno še ne. V tem trenutku bi moral Tadej Mihi narisati zemljevid poti, ki jih mora Miha uporabiti, da se pripelje do Ljubljane.
In ko bo Miha potreboval novi avtomobil, se bo spomnil tudi na Tadeja, saj mu je ta nekoč že pomagal in ga rešil iz zagate. In takrat bo Tadejeva prava priložnost, da avtomobil tudi proda.
V katerem primeru pa bi spodnji oglasi bili primerni za Miho?
Na primer drugi oglas za MailChimp bi bil primeren, če bi Miha v iskalnik vnesel MailChimp ali mass email sending MailChimp.
Zakaj? Ker je fazo informiranja o različnih ponudnikih in opcijah že predelal in se je že odločil za MailChimp. V tem primeru pa bi seveda kiknil na ta oglas, saj mu celo ponuja brezplačno storitev.
Stopimo sedaj še en korak naprej. Poglejmo še, kako je potrebno z uporabnikom komunicirati potem, ko se ta odloči in začne interakcijo z nami, prodajalci. Kam ga bomo odpeljali in kako bomo z njim komunicirali na pristajalni strani?
Miha na Google-u zopet išče mass email sending tool, klikne na spodnji oglas, ker ga prepriča poziv »Try now for free«. Super, brezplačno bom lahko preizkusil orodje! Ja, naš Miha je zelo zaupljiv človek;)
Miha pristane tukaj:
Hmmmm. Kje pa lahko orodje preizkusi brezplačno? Tukaj ima na izbiro le več informacij in nakup. Miha pa bi želel najprej preizkusiti brezplačno, saj je zaradi te ponudbe tudi kliknil na oglas.
Pa se zopet preselimo na primerjavo v nevirtualnem svetu.
Miha sprašuje Tadeja: Po kateri cesti naj grem, da pridem do Ljubljane?
Tadej odgovori: Vozi za mano.
In Tadej Miho odpelje do Medvod, kjer je sam doma. Se pravi, Miha bo moral nato zopet iskati pot iz Medvod do Ljubljane …
Miha je seveda mislil, da ga bo Tadej odpeljal do Ljubljane, zato je tudi peljal za njim …
Sedaj pa si za konec oglejmo en primer, kako zadovoljiti potencialnega kupca.
Miha klikne na oglas:
In pristane tu:
Ta oglas je Miho pripeljal v Ljubljano. Točno tja, kamor je želel. Oglas je izpolnil obljubo, ki jo je dal na začetku.
Če povzamemo, obstajata le dva ključna dejavnika, ki pomembno vplivata na uspešnost komunikacije. Razumeti moramo:
- na kateri točki odločevalnega procesa se uporabnik nahaja à pomagajmo rešiti njegove težave
- zakaj se je odzval na našo komunikacijo à izpolnimo obljube
Samo z upoštevanjem zgornjih dveh priporočil bomo nepredstavljivo izboljšali uspešnost spletnih komunikacijskih akcij.