Vzgib za impulzivne nakupe imamo vsi, čeprav velja, da so zanj najbolj dovzetni »spontani« oz. tisti kupci, ki se za nakupe odločajo emocionalno. Kako pa jih lahko spodbudite spletni trgovci?

Koliko delate na prepoznavnosti?

Še preden temeljiteje predstavim tiste načine, ki spletnim trgovcem lahko pomagajo pri spodbujanju impulzivnih nakupov, naj omenim sledeče:

• Razen tedaj, ko gre za zelo poceni izdelke, ki jih kupec v košarico doda v zadnjem trenutku, je predpogoj za generiranje impulzivnih nakupov prepoznavnost izdelka in/ali blagovne znamke.
• Ko gre za večje nakupe (oblačila, elektronika, športna oprema ipd.), je verjetnost, da bo kupec impulzivno kupil izdelke blagovne znamke, ki je ne pozna, zelo nizka. Zato je izredno pomembno, da je izdelek/blagovna znamka v uporabnikovi zavesti že prej.

Kdo so vaši »spontani« kupci?

Impulzivne nakupe seveda lahko opravi vsak kupec – zato so ideje, ki jih bom navedla v tem blogu, koristne za poljubne segmente uporabnikov, ki jih nagovarjate. Pri tem pa je dobro vedeti, da obstaja tudi segment uporabnikov, ki je za tovrstne spodbude veliko bolj dovzeten. Vaši »spontani kupci« so tisti uporabniki, ki se za nakup odločajo emocionalno in pogosto zato, ker si izdelek zaželijo.

Vaš segment spontanih kupcev lahko identificirate s pomočjo spletne analitike, CRM-ja ali platforme za spletno prodajo. Na podlagi pridobljenih podatkov pa prilagodite izbor komunikacijskih kanalov in vsebin, ki jih uporabljate na način, da bo vaša komunikacija prilagojena posebej zanje.

Kako spodbuditi impulzivne nakupe?

Doživetje izdelka in pravo razpoloženje

Vabim vas, da se vrnemo na primer, ki sem ga opisovala v prejšnjem prispevku. Torej na čas, ko v trgovini spontano kupimo še obleko, pulover in tri nove spodnje majice. Kako se vam to zgodi? Seveda morate izdelek najprej opaziti – pritegne vas lahko njegova barva ali oblika. Nato ga doživite – dotaknete se materiala in začutite njegovo kakovost pod prsti. Še pomembneje je, da ste za tovrsten impulziven nakup tudi v pravem razpoloženju – čutiti morate mir, imeti dovolj časa in se v trgovini tudi počutiti prijetno.

Je možno podobno doživetje za uporabnika poustvariti na spletu?

V tem primeru je vaša spletna trgovina tista, ki mora biti opremljena tako, da je za kupca privlačna, intuitivna in udobna. Potrebujete dokaz? Raziskava podjetja User Interface Engineering je ugotovila, da impulzivnih nakupov na spletu ne zagotavlja cena izdelkov. Prinašata jih vsebina in oblika spletnega mesta!

Kakšna naj bo spletna trgovina, ki pozitivno vpliva na spontane nakupe?

• Izdelke naj izpostavlja na opazen način.
• Komunicira naj vizualno.
• Galerija slik naj vsebuje izdelke iz več različnih zornih kotov, ki pokažejo tako njihovo celoto kot zanimive podrobnosti.
• Vključuje naj video predstavitve izdelkov, ki pokažejo njihovo uporabo in spekter funkcionalnosti.
• Kupca naj dobro informira, zato naj vsebuje podrobnosti o materialih, merah, velikostih ali tehnične napotke za uporabo.
• Stran naj bo oblikovana profesionalno in v skladu s celostno grafično podobo (pisave, barve logotipi).
• Navigacija naj bo enostavna in intuitivna.

Enostavni in varni nakupni procesi

V fizični trgovini v tem trenutku stojite pri blagajni. Ko v dolgi vrsti čakate že več kot pet minut, vam ena izmed prodajalk že vsiljuje prijavo v klub strank, spet druga vas vabi k pridobitvi kartice zvestobe. Na blagajni vam povedo, da lahko plačate le v gotovini, pri tem pa je prodajalec izrazito neprijazen. Ste še vedno pri volji za nakup?

Tudi vaši impulzivni spletni kupci v večini primerov ne bodo zadovoljni, če boste pred nakupom zahtevali registracijo, če bo celoten nakupni proces sestavljen iz desetih korakov in če boste ponudili le en način plačila ali en način dostave.

Vsebine in vizualizacije so tiste, ki pri uporabniku ustvarijo pravo razpoloženje in ga navdušijo za izdelek. A vendar tudi to še ni dovolj, da uporabnik izdelek dejansko kupi. Za končni nakup mu morate pot do izdelka kar se da poenostaviti!

Zato nakupni proces čim bolj poenostavite in vašemu uporabniku ponudite udoben način plačila ter dostave. Pri tem ne pozabite na mobilne uporabnike!

Brezplačna dostava in programi zvestobe

V supermarketu pri blagajni opazite široko paleto poceni izdelkov. Na policah še šibijo sladkarije, žvečilni gumiji in okusni majhni prigrizki. S tem vam trgovci v nakup ponujajo še en dodaten, spontani izdelek, ki ga poprej niste predvideli.

Podobno lahko v spletnih trgovinah impulzivne nakupe spodbudite z brezplačno dostavo. Kupci se veliko lažje odločijo za nakup, ko jim obljubite, da s tem ne bodo imeli dodatnih stroškov z dostavo. Še bolje je, če jim omogočite tudi možnost vračila, če z izdelkom ne bodo zadovoljni.

Za podoben učinek, kot ga v fizičnih trgovinah dosežejo sladkarije na blagajni, kupcem ponudite brezplačno dostavo ob nakupu nad določenim zneskom. Ko se kupci temu znesku že približajo, pa jim v spletni trgovini ponudite virtualni namig za izdelek v »n« vrednosti za v košarico, ki bo zagotovil brezplačno dostavo!

Podobno lahko učinkuje tudi lojalnosti program, pri katerem kupcem zagotovite dodatne ugodnosti in ekskluzivne ter časovno omejene promocije.