Internet je pomemben kanal informiranja o ponudbi tudi na področju sklepanja zavarovanj. V celotnem procesu nakupne poti – od zaznane potrebe do sklenitve zavarovanja – pa potrošnik podleže vplivom tudi drugih točk stika. Kot kažejo rezultati raziskave o nakupni poti slovenskega potrošnika, ki sta jo konec lanskega leta izvedla Valicon in iPROM, ima osebni vpliv agentov in prijateljev še vedno ključno vlogo v začetni in končni fazi sklepanja zavarovanja. Zato je še vedno pomembna pozitivna podoba zavarovalnice oziroma močna znamka in pozitivne izkušnje bližnjih, ki se med njimi ustno širijo. To lahko pretehta dokončno odločitev za določeno zavarovalnico, kljub cenovno ugodnejši ponudbi druge zavarovalnice.

 

Skoraj tretjina potrošnikov še ne ve, katero zavarovalnico bi izbrala
Sklenitev ali obnova zavarovalne police nas večino čaka vsaj enkrat letno, zato ne preseneča podatek, da je kar 80 % odločitev o sklenitvi zavarovanja načrtovanih oziroma organskih. Skoraj tretjina zavarovancev je iskalcev najboljše ponudbe na trgu. Ti pred sklenitvijo zavarovanja še ne vedo, pri kateri zavarovalnici bodo sklenili zavarovanje. Jih je pa več kot polovica že pred nakupno spodbudo odločenih glede izbire zavarovalnice.

Spodbude pri odločanju prihajajo v veliki meri z naslova zavarovalniških agentov, ki predstavijo ponudbo, ali prek pričanj obstoječih strank, ki svoje zadovoljstvo delijo s prijatelji in znanci.

Kar polovici so pomembne ustrezne informacije na internetu
Ko zavarovanec prične raziskovati, se še naprej pogovarja s prijatelji, tretjina v svoje raziskovanje vključi tudi prodajno osebje, pri slabi polovici pa se na poti do končne izbire vključi še internet.

Potencialne stranke bodo iskale informacije, vezane na dodatne popuste in ugodnosti, podatke o višini premije želenega zavarovanja, pregledovali bodo lastnosti zavarovalne police, slaba polovica pa se bo pozanimala tudi glede ugleda zavarovalnice v javnosti. Brskali bodo s pomočjo iskalnikov, ogledovali si bodo spletne strani zavarovalnic in delali primerjave med različnimi ponudniki.

Do končnega cilja – sklenitve zavarovalne police – bo pripeljal zavarovalniški agent
Ko nastopi trenutek odločitve in je določena zavarovalnica v (naj)ožjem izboru, bo ključno vlogo odigral zavarovalniški agent. Polovica zavarovancev se bo odločila med agentovim obiskom na domu, dobra tretjina pa se bo odpravila na prodajno mesto. Preostalih 10 % predstavljajo tisti, ki se odločajo za sklepanje polic prek sodobnejših poti, večina med njimi prek spleta, zaznati pa je tudi že takšne, ki so to storili prek mobilne aplikacije.

Občutek varnosti – glavni motivator za sklenitev zavarovanja
Številne raziskave so pokazale, da je glavni motivator za sklenitev zavarovanja občutek varnosti, ki jo prinaša finančna kompenzacija ob uveljavljanju zavarovanja.

Po podatkih Valiconove raziskave ALLFinance Monitor sodi varnost v sam vrh hierarhije vrednot pri populaciji, ki živi na področju bivše Jugoslavije (Slovenija, Hrvaška, Bosna in Hercegovina, Makedonija), najpomembnejša pa naj bi bila prav Slovencem. V primerjavi z južnimi sosedi ima pri nas največji delež populacije sklenjeno vsaj eno vrsto zavarovanja, okoli dve petini se je dodatno odločilo za sklenitev življenjskega zavarovanja. To dodatno potrjuje pomen občutka varnosti med Slovenci.

Razmišljanje o družini – največji potencial za sklenitev zavarovanj
Analiza segmentacije glede na življenjski stil razkrije, da je ravno v segmentu »uravnoteženi med delom in družino« (za katere je značilno, da so zaposleni, vendar veliko časa preživijo z družino oziroma preživljajo popoldneve doma, delo jim ne narekuje hitrosti življenja) delež tistih, ki imajo sklenjeno življenjsko zavarovanje najvišji, najnižji pa med »mladimi zaposlenimi« (to so mladi, na začetku kariere, veliko časa preživijo v službi, so pod časovnim pritiskom, vendar najdejo čas za druženje in zabavo; finančna neodvisnost jim omogoča svobodo, da si lahko privoščijo obisk kakšne dobre restavracije).

Do bistvenega preskoka v načinu razmišljanja in tudi vedenja, vezanega na sklenitev zavarovanj, pride torej ob prehajanju med življenjskimi cikli in v omenjenem primeru je ta prehod ustvarjanje družine. Ne gre več zgolj za posameznikovo varnost. Gre za varnost družine, za varnost otrok. To pa ne pomeni, da so zavarovanci za sklepanje zavarovanj dovzetni šele takrat, ko že imajo družino. Podatki raziskave ALLFinance Monitor namreč kažejo, da je ravno segment »mladi zaposleni« najbolj zanimiv z vidika potenciala za življenjska zavarovanja, saj jih skoraj polovica že razmišlja o tovrstnem zavarovanju (trenutno še niso življenjsko zavarovani).

---

O raziskavi Nakupna pot potrošnika (Valicon in iPROM)
Valicon in iPROM sta prvo slovensko raziskavo o procesu nakupne odločitve izvajala novembra in decembra 2012. V raziskavi je sodelovalo skoraj 3000 slovenskih uporabnikov interneta, ki so v določnem časovnem obdobju (odvisno od kategorije izdelka ali storitve) dejansko opravili nakup. Raziskava je zajela devet kategorij izdelkov in storitev, in sicer nakup avtomobila, najem kredita, bančne storitve, zavarovanje, gospodinjski aparati, prehranska dopolnila, potovanje ali počitnice, kozmetični izdelki ter zabavna elektronika in računalništvo.

Skupaj je bilo skozi štiri faze nakupa opredeljenih več kot 60 točk stika, ki na koncu doprinesejo k nakupni odločitvi. Spletno anketiranje je potekalo po metodi samoizpolnjevanja, metoda merjenja je bila CAWI. Rekrutacijo anketirancev so izvedli v iPROM-u z oglaševanjem s spletnimi pasicami. S programsko opremo iPROM Cloud je bilo prek spletnih in mobilnih medijev doseženih 90 odstotkov slovenske internetne populacije.