Nakupne navade ostajajo enake, spremenila se je uporaba tehnologije med nakupnim procesom. Potrošniki vedno bolj uporabljajo digitalno in posebej mobilno okolje za odločanje, kar kaže na naraščajočo potrebo po digitalnem komuniciranju s potrošniki.

iPROM in Valicon sta konec leta 2017 izvedla vseslovensko raziskavo o nakupni poti slovenskega potrošnika, s katero sta ugotavljala, kako pri slovenskih kupcih poteka nakupna pot in kakšno vlogo igrajo pri tem digitalni kanali. V raziskavi je nakupna pot potrošnika vrednotena skozi sedem faz nakupnega procesa, in sicer za štiri kategorije – počitnice, zabavna elektronika, krediti in avtomobilizem.

Za kategorijo avtomobilizem je značilno, da je nakup avtomobila precej drugačen od ostalih obravnavanih kategorij. Nakupna pot povprečnega slovenskega potrošnika traja povprečno 104 dni, povprečna vrednost nakupa pa je vrednotena na 11.568 €. Glavna posebnost kategorije je visok odstotek osebnih priporočil, saj kar 67 odstotkov kupcev o nakupu pove prijateljem, znancem, družini.

Ključne ugotovitve raziskave za kategorijo avtomobilizem:

• Pri nakupu avtomobila je bilo vplivu oglasov in oglasnim vsebinam izpostavljenih 72 odstotkov vprašanih, med njimi so bili vprašani digitalnim kanalom izpostavljeni skoraj dvakrat več kot klasičnim, offline kanalom (70 odstotkov v primerjavi z 38 odstotki).
• Za rabljen avto se odloča približno 66 odstotkov kupcev, za novega pa 34 odstotkov kupcev. Po izboru znamke v nizu izbire prednjači Volkswagen z 29 odstotki.
• Med najpogostejše spodbude spadajo objave in mnenja na spletu (41 %) in članki na spletu (39 %), saj so potrošniki v kategorijo zelo vpleteni in gredo v nakupni proces zelo odločeni. Potencialni kupci avtomobilov imajo na začetku nakupnega procesa že neko idejo o tem, kaj iščejo ter katere zadeve so jim pomembne.
• Pri raziskovanju novih avtomobilov uporabljamo več kanalov. Potrošniki so zaradi večje naložbe bolj previdni, zato več energije vložijo pri nakupu novega avtomobila.
• Pri nakupnem odločanju se potrošniki informirajo prek spleta (83 %) in v veliki meri z obiskom prodajnega mesta (91 %). Celotna faza raziskovalnega procesa poteka tudi na spletu, torej prek digitalnih kanalov, kar kaže na naraščajočo potrebo po digitalnem komuniciranju s potrošniki.
• Pri nakupu avtomobila še vedno prevladuje obisk fizičnega prodajnega mesta. Nakup avtomobila je bil v vseh primerih opravljen na prodajnem mestu (100 %), saj nakupa še ni mogoče opraviti prek spleta. Pri nakupu avtomobila so pomembna prodajna mesta, saj potrošnik spozna avto in ga lahko tudi preizkusi, dogovori pa se tudi za dodatne ugodnosti oziroma boljšo ceno.
• V procesu nakupa avtomobila so močno prisotna osebna priporočila in deljenje izkušenj. Več kot polovica (56 %) tistih, ki so kupili avto, o svoji končni nakupni izkušnji pove v svojem socialnem krogu. Končna odločitev za nakup je kombinacija več dejavnikov – cena, videz, vozne lastnosti avtomobila in njegova poraba veljajo za najpomembnejše motivatorje nakupa.

»Razvoj tehnologije je v zadnjih petih letih močno zaznamoval nakupni proces potrošnika. Finančna kriza je potrošnike prisilila v proces racionalizacije nakupnega vedenja. Kljub temu, da je kriza mimo, se slovenski potrošniki pred nakupom avtomobila temeljito informirajo in pretehtajo različne dejavnike,« izpostavlja Leon Brenčič, direktor odnosov z naročniki v digitalni agenciji iPROM.