Deli

Uporabniki si želijo vsebine in ponudbe, prilagojene njihovim potrebam. Zato je logično, da ustrezno prilagodimo tudi strategijo za e-poštni marketing.

Kako izkoristiti nakupni lijak v e-poštnem marketingu?

Ko so se podjetja prvič začela ukvarjati s spletnim marketingom, je bilo povsem normalno, da so z uporabniki komunicirala z istimi sporočili in na isti način. Danes je stanje drugačno. Tehnologija nam omogoča napredno analiziranje, segmentiranje in ciljanje ciljnih skupin.

Spremenila so se tudi pričakovanja uporabnikov: ti si želijo vsebine in ponudbe, prilagojene njihovim potrebam. Zato je logično, da ustrezno prilagodimo tudi strategijo za e-poštni marketing. Podrobnejši zapis na to temo preberite tukaj.

Ko se nov uporabnik prijavi na prejemanje naših e-novic, je ena zmaga resda že za nami – a se pravo dela sedaj šele dobro začne.

Kako segmentirati uporabnike?

Možnosti segmentacije je nešteto. Ena izmed učinkovitejših metod, ki je koristna kot začetek pri ustvarjanju strategije za e-poštni marketing, je segmentacija glede na nakupni proces potrošnika.

Nakupni lijak se v grobem deli na tri faze:
Zavedanje/Awareness
Razmišljanje/Consideration
Odločitev/Decision

Kako izkoristiti nakupni lijak v e-poštnem marketingu-lijak

Seveda se dolžina nakupnega procesa razlikuje od panoge do panoge, od izdelka do izdelka, zato lahko nakupni proces ponekod traja od enega meseca (za cenejše, enostavnejše izdelke in storitve) do enega leta (za kompleksne, dražje izdelke in storitve). Koliko časa vaše potencialne stranke spadajo v posamezne faze, pa je odvisno predvsem od vašega posla

Na kaj morate biti pri posamezni fazi nakupnega procesa pozorni?

Zavedanje

Uporabnik v fazi zavedanja je pravkar odkril, da ima težavo ali potrebo, za katero potrebuje rešitev. Prek iskalnika išče splošne informacije in nasvete, zanimajo ga odgovori na vprašanja, s katerimi se sooča, želi se izobraziti in najti nove relevantne vire podatkov.

Ko se tak uporabnik prijavi na vaše e-novice, še ni tako daleč, da bi se lahko takoj odločil za nakup. Zato mu v tej fazi tudi ni smiselno pošiljati sporočil z naborom konkretnih izdelkov s cenami ali z izpostavitvijo trenutne akcijske ponudbe.

Kakšne vsebine pa so primerne za nove potencialne stranke (t. i. »lead«), ki so v fazi zavedanja? Ponudite jim zanimive ali zabavne članke in nasvete, ki vas bodo postavili za pomembnega in strokovnega ponudnika na vašem področju, ustvarili pozitiven vtis o vaši blagovni znamki in utrdili vaš položaj v mislih novih potencialnih strank. Vsebine, kot so e-knjige, video seminarji in brezplačni priročniki, lahko svojim prejemnikom ponudite tudi ekskluzivno in s tem interakcijo še dodatno spodbudite. Prav tako je v tej fazi smiselno spremljati druge cilje in ne samo ciljev povezanih s prodajo. Ali uporabniki odpirajo vaše e-poštne kampanje in po odprtju na vsebine tudi kliknejo? Koliko uporabnikov je takšnih, ki z e-kampanj prihajajo na spletno mesto? Kakšen je delež novih obiskovalcev?

Kako izkoristiti nakupni lijak v e-poštnem marketingu?

Razmišljanje

V fazi razmišljanja so vaši uporabniki svojo težavo ali potrebo že natančno preučili in definirali – zanjo pa iščejo tudi odgovore oziroma rešitev. Četudi na nakup še niso pripravljeni, jih zanimajo čisto konkretne informacije, ki jim bodo pomagale ugotoviti, ali je vaše podjetje oziroma vaša ponudba prava izbira.

Zato lahko v e-kampanjo za tovrstno publiko vključite ocene in izkušnje zadovoljnih strank, odgovore na pogosta vprašanja, povezana z izdelki, in produktne video vsebine. V tej fazi je vaš cilj še dodatno razviti interakcijo in odnos s stranko, zgraditi zaupanje v vašo blagovno znamko in uporabnikom predstaviti vaše prednosti.

Kako boste vedeli, da z njimi komunicirate učinkovito? Metrike, ki jih lahko spremljate v tej fazi, so t. i. mehke konverzije (prijave na brezplačne webinarje, število prejetih poizvedb ali delež vračajočih se obiskovalcev).

Odločitev

Tisti prejemnik vaših e-sporočil, ki je prispel do faze odločanja, se je že odločil za konkretno rešitev. Sedaj med številnimi ponudniki izbira tako, da primerja cene in pogoje, ki jih ponujate vi in vaša konkurenca.
Vsebine vaših e-sporočil za uporabnike v fazi odločanja lahko komunicirajo aktualne ugodne ponudbe, cene in dodatne prednosti, ki jih ponujate (brezplačna poštnina ali vračilo kupnine). Prav tako lahko uporabniku v tej fazi ponudite brezplačno demonstracijsko ali testno obdobje, kupon za popust ob nakupu in brezplačen posvet z vašim prodajnim zastopnikom. V tej fazi je smiselno beležiti metrike, kot sta število in vrednost nakupa, ter spremljati CPA-je.

Vsekakor je e-poštni marketing tisti način komunikacije oziroma marketinga, ki ga priporočam vsem podjetjem. Poleg tega, da pripomore k vzdrževanju odnosov s (potencialnimi in obstoječimi) strankami, jim ponudbo dostavi neposredno v e-nabiralnik. S tem pa ostaja tudi eno bolj dobičkonosnih marketinških orodij, ki so vam na voljo.

Deli

Deli prispevek prek e-pošte

Prepišite znake
captcha

O avtorju

Lucie Pokorna je strokovni vodja za strateško svetovanje naročnikom. Trženje v digitalnih medijih je spoznavala v evropski centrali podjetja Google na Irskem, kjer je bila odgovorna za češke in slovaške naročnike. V omenjenem podjetju je kasneje sodelovala pri razvoju globalnih izobraževalnih programov in skrbela za trening novih zaposlenih. Izkušnje je pridobivala tudi v podjetju Sixt v Münchnu, kjer je kot trenerka pripravljala in izvajala izobraževanja za servisni center s 400 zaposlenimi.

Vsi prispevki avtorja